Simone Viburni.

Le radici della diffidenza nel rapporto tra fornitori e clienti​

Un approccio analitico per trasformare il conflitto in un’opportunità di crescita professionale.

Indice dei contenuti

Introduzione

Ho deciso di scrivere questo articolo, perché ricevo spesso telefonate da imprenditori insoddisfatti, o nel peggiore dei casi truffati da “Fake Agency” o “Fuffa Guru” ai quali hanno affidato la gestione della comunicazione per la loro attività.

Ascoltando le loro storie, non posso limitarmi a dire: “Lascia fare a me e risolveremo tutto”. Preferisco analizzare a fondo le cause di questi problemi, sia per evitare che si ripetano, sia per capire se la mia figura professionale è adatta a risolvere i loro problemi o devo indirizzarli altrove.

Spesso non è questione di bravura o competenza, ma di relazione e comunicazione. In questo articolo ho voluto approfondire le implicazioni più profonde del rapporto tra fornitori e clienti.
Dinamiche fondamentali per la costruzione di un rapporto professionale sano e in grado di far raggiungere gli obiettivi stabiliti.

La diffidenza verso il Marketing

L’ombra della diffidenza si estende lungo il percorso del marketing, alimentata da esperienze ripetute di inganno e promesse infrante.

In un mondo in cui “marketing” spesso sembra essere sinonimo di “fregatura”, è comprensibile che molti si sentano vulnerabili di fronte a investimenti rischiosi e siano riluttanti a fidarsi delle parole allettanti che circolano nell’industria pubblicitaria.

Questo sentimento nasce dall’aver investito non solo risorse finanziarie, ma anche tempo ed energia, per vedere i propri sforzi andare in fumo, facendo emergere un senso di vergogna e perdita.

Non è raro sentirsi traditi da aspettative non soddisfatte, ma ciò che è interessante è il modo in cui questi sentimenti si sviluppano all’interno di noi.
L’ira e il risentimento possono sfociare in una guerra contro il mondo intero, un mondo che sembra fatto di individui pronti a derubarci alla prima occasione.

Questa mentalità purtroppo ha ripercussioni negative: blocca le opportunità di crescita e genera tensioni nelle relazioni professionali, per il semplice fatto che è meglio non far niente che essere presi in giro o derubati.

Vergogna e Tolleranza al Dolore

La sensazione di vergogna è comune quando si investe in qualcosa e non si raggiungono le aspettative o nel peggiore dei casi si viene truffati.
Una sensazione che spinge a nascondere i propri errori per timore di essere derisi o ridicolizzati.
Ma l’aspetto cruciale è la perdita che si sperimenta, sia in termini economici che in di opportunità.

Tale perdita può risultare sostenibile o insostenibile, in modo variabile a seconda della propria capacità di incassare il colpo e dall’entità del danno subito.
Purtroppo, alcune persone trovano difficile affrontare questa perdita e la trasformano in una rabbia accecante e indiscriminata verso tutta la categoria dalla quale hanno preso una fregatura.

Un meccanismo di difesa che la natura ci ha fornito “di serie” e che aiuta a proteggerci, ma al tempo stesso rappresenta un campanello d’allarme verso l’insorgere di una guerra interna, dove questa perdita può trasformarsi in rabbia indiscriminata verso un intero settore.

Non è più semplice fare la guerra che affrontare la perdita e capirne le causa?

Una condizione che va accettata ed elaborata affinché non si trasformi in rabbia indiscriminata e diffidenza generalizzata.

Molte persone oramai hanno perso fiducia e vedono il mondo come una guerra, dove vince il più forte, dove non c’è motivo di fidarsi di nessuno e dove persino le persone più positive, sorridenti e altruiste nascondono un rischio.

Un mondo in cui il serpente nascosto nel cesto di mele è sempre presente.

Una visione distruttiva che allontana dalla responsabilità e dall’opportunità di crescita professionale e individuale.

Abbracciare la complessità

Questa percezione del mondo come un luogo intriso di male, violenza e prevaricazione costituisce solo una parte della realtà.

Non c’è dubbio che ci sia un fondamento di verità, ma è anche più semplice e comodo etichettare tutti come malvagi, inaffidabili e truffatori.
Diventa anche un modo sottile per proclamare “io non sono come loro”.

Questo atteggiamento purtroppo conduce ad una semplificazione eccessiva, eludendo la complessità delle situazioni e limitando di conseguenza la crescita professionale e individuale.

Quando le cose vanno male, si tende sempre ad incolpare il mondo, le tasse, i clienti che non pagano cercando conforto in un lamento liberatorio.
La concezione di bene e male sembra netta e facile:
il bene appartiene a noi, mentre il male è là fuori.

Tuttavia, ciò che spesso sfugge è anche la tendenza a ridurre una serie di eventi complessi a una singola causa.
Ma non sono le agenzie, i professionisti, i clienti o il mondo a fare schifo.

Molto schifo, mi permetto di dirlo è anche dentro di noi.
La distruttività, l’invidia, la rabbia, la prevaricazione.
E purtroppo, pochi sono disposti ad accogliere la propria complessità e assumersi la responsabilità per superare in modo sano questi eventi.

Una riflessione per noi addetti ai lavori

Questa considerazione richiama tutti noi del settore a una riflessione profonda.
Non abbiamo la bacchetta magica e pertanto è necessario analizzare ciò che non ha funzionato nell’erogazione di un servizio.

Comprendere le ragioni per le quali il nostro intervento non ha prodotto i risultati attesi diventa fondamentale, con la consapevolezza che i risultati non sono altro che una concatenazione di eventi.
Spetta a noi fare lo sforzo di andare oltre l’evento stesso per identificare le ragioni che hanno portato a un esito diverso da quello auspicato deludendo le aspettative del cliente.

Questo approccio richiede tempo e dedizione, e comprendo che possiamo trovarci sotto pressioni eccessive per soddisfare tali aspettative. Tuttavia, è innegabile che a volte ci lasciamo trascinare in un vortice di frustrazione.

Sembra quasi più facile anche per noi trovare un capro espiatorio anziché concentrarsi sull’opportunità di miglioramento dei nostri prodotti/servizi.
Conosco casi di agenzie o liberi professionisti arrivati allo scontro fisico con i propri clienti e vi giuro che non sono casi isolati. Roba da medioevo vichingo.

Ma il sospetto, la diffidenza e il tutti contro tutti credo non sia più sostenibile.
Ora non voglio fare il santone di turno che ti dice vogliamoci bene e tutto andrà meglio. Ma quante volte scontrarsi diventa più comodo e rivitalizzante di andare a capire le cause reali dell’evento?

Non c’è dubbio che la mancanza di risorse economiche da un lato non favorisce questo tipo di approccio. Ma la mancanza di una cultura adeguata gioca un ruolo altrettanto importante nella gestione delle relazioni professionali e dei rapporti tra fornitori e clienti.

Una soluzione Sostenibile

La soluzione non sta nell’attaccare le agenzie, i clienti o incolpare il mondo, ma nell’esaminare le proprie azioni e decisioni.

Per noi del settore in primo luogo occorre una riflessione sincera su ciò che funziona e ciò che non funziona. È importante guardare oltre gli eventi superficiali e comprendere le cause profonde dei risultati ottenuti.

In secondo luogo, ma non per questo meno importante, occorre ascoltare e comprendere le preoccupazioni dei clienti, cercare feedback e collaborare in modo costruttivo per instaurare una relazione basata sulla fiducia.
Prima viene la relazione, poi l’erogazione del servizio.

Bisogna riconoscere che l’offesa che ha scatenato questa diffidenza esiste, ma è altrettanto importante far capire con delicatezza a chi ha subito una perdita economica dal solito “Truffa Guru” di turno, che questa rabbia e diffidenza generalizzata possono far perdere un’opportunità di crescita professionale ed economica.

Basterebbe solo un po’ più fiducia nell’affrontare ciò che non conosciamo e trasformare il tutto in occasione di approfondimento e confronto.

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