Come applicarle per ottenere risultati straordinari e aumentare le vendite.
Il posizionamento aziendale è un elemento fondamentale per il successo di qualsiasi impresa. Questa strategia di marketing, formulata da Al Ries, un esperto di fama mondiale nel campo del branding, ha rivoluzionato il modo in cui le aziende definiscono la propria identità e si presentano ai consumatori.
In questo articolo, esploreremo in modo più approfondito le regole del posizionamento aziendale secondo Al Ries e vedremo come applicarle per ottenere risultati straordinari.
1. Concentrarsi sull’essenziale
Uno dei pilastri del posizionamento aziendale, come suggerisce Al Ries, è concentrarsi su un singolo attributo distintivo della tua azienda.
In un mercato saturo, cercare di essere tutto per tutti può portare a confusione e disperdere il messaggio della marca.
L’identificazione di un aspetto unico che risuona con il pubblico di riferimento consente all’azienda di diventare il punto di riferimento principale per quel particolare attributo.
Esempio pratico: Volvo si è posizionata come la vettura più sicura, e questo ha contribuito a creare una connessione duratura con i consumatori preoccupati per la sicurezza.
2. Essere i primi nella mente dei consumatori
Secondo Al Ries, essere i primi a occupare una posizione nella mente del consumatore è essenziale per il successo a lungo termine.
Il cervello umano tende a collegare un’idea o un concetto a chi lo ha introdotto per primo. Pertanto, diventare il pioniere di un’idea o un settore ti permette di stabilire una connessione indelebile con il pubblico e di mantenere un vantaggio competitivo duraturo.
Un esempio pratico (e classico) di questo principio è Coca-Cola, che è stata la prima bevanda cola ad essere commercializzata su larga scala e ha consolidato la sua leadership nel mercato delle bevande gassate.
3. Coerenza e continuità
Una volta identificato il posizionamento unico, è fondamentale mantenere coerenza e continuità in tutte le attività di marketing e comunicazione aziendale.
Ries sostiene che i messaggi ambigui o contrastanti possono confondere il pubblico e indebolire l’immagine della marca. La coerenza nel linguaggio, nei colori, nell’immagine e nei valori della marca contribuisce a creare un’identità riconoscibile e memorabile per i consumatori.
Un esempio di coerenza nel posizionamento aziendale è McDonald’s, che ha costantemente enfatizzato la convenienza e l’esperienza rapida dei suoi pasti, mantenendo un’immagine riconoscibile in tutto il mondo.
4. Estensione di linea
Alcune aziende potrebbero essere tentate di espandersi rapidamente e diversificare la propria gamma di prodotti o servizi.
Tuttavia, Al Ries suggerisce di limitare la larghezza della gamma per rafforzare il posizionamento e ridurre la confusione tra i consumatori. Concentrarsi su un numero limitato di prodotti o servizi che si allineano con il posizionamento scelto aiuta l’azienda a consolidare la propria identità e a mantenere la sua unicità nel mercato.
Un esempio di successo è la Apple. Steve Jobs, il visionario fondatore di Apple, ha sempre sostenuto l’importanza di mantenere una gamma di prodotti relativamente ristretta, concentrando le risorse sull’innovazione e la perfezione.
La sua filosofia ha dimostrato di essere giusta nel corso degli anni, poiché ha portato Apple a essere leader nell’industria tecnologica con prodotti iconici come l’iPhone e il MacBook.
Tuttavia, è evidente che, dopo la scomparsa di Jobs, l’azienda abbia iniziato a estendere la propria gamma di prodotti.
Ricordiamo ci però che il successo iniziale di Apple è stato sicuramente guidato dalla sua approccio originale sostenuto da Steve Jobs. Il focus su pochi prodotti di alta qualità ha permesso all’azienda di mantenere un’identità unica e una fedele nel tempo.
Per applicare le regole del posizionamento aziendale secondo Al Ries, è necessario seguire un processo ben strutturato e riflessivo.
Ecco come puoi fare:
1. Analizza il mercato e identifica il tuo punto di forza
Studia il mercato in cui operi e identifica i principali competitor. Cosa offrono loro e quale posizionamento stanno adottando?
Individua i punti di forza distintivi della tua azienda. Cosa ti rende unico rispetto ai concorrenti? Quali caratteristiche, valori o vantaggi puoi sfruttare per creare un posizionamento distintivo?
2. Scegli un’area di specializzazione
Concentrati su un attributo essenziale che ti distingua dai competitor. Evita di cercare di essere tutto per tutti. Scegli una caratteristica specifica che risuoni con il tuo pubblico di riferimento e che possa essere facilmente associata alla tua azienda.
Assicurati che l’attributo scelto sia rilevante per il tuo target di clientela e che risponda a una necessità o un desiderio specifico dei consumatori.
3. Comunica il tuo posizionamento in modo chiaro
Crea un messaggio di posizionamento chiaro e memorabile che trasmetta l’attributo distintivo della tua azienda.
Utilizza il tuo posizionamento in tutte le attività di marketing e comunicazione, inclusi siti web, materiali promozionali, annunci pubblicitari, social media e altro ancora.
Assicurati che il tuo posizionamento sia coerente in tutte le comunicazioni aziendali per creare un’identità riconoscibile per i consumatori.
4. Cerca di essere il primo nella mente dei clienti
Se possibile, cerca di essere il primo a occupare una posizione nella mente dei consumatori per l’attributo scelto. Questo può richiedere un’attenta pianificazione e un lancio tempestivo sul mercato.
Utilizza strategie di marketing innovative per farti notare e lasciare un’impressione duratura sul pubblico.
5. Mantieni coerenza e continuità
Assicurati che il tuo posizionamento sia mantenuto nel tempo. Evita di cambiare frequentemente il tuo messaggio o la tua immagine, poiché ciò può confondere i consumatori.
Mantieni coerenza nei tuoi valori aziendali, nel tono della comunicazione e nel modo in cui ti presenti al pubblico.
6. Limita la larghezza della gamma
Evita di diluire il tuo posizionamento offrendo una vasta gamma di prodotti o servizi che non si allineano con l’attributo distintivo della tua azienda. Concentrati su prodotti o servizi che rafforzino il tuo posizionamento e siano in linea con la percezione che vuoi trasmettere ai consumatori.
7. Monitora i risultati e adatta la tua strategia se necessario
Misura l’efficacia del tuo posizionamento monitorando le risposte dei consumatori, le vendite e altre metriche di rilevanza. Se noti che il tuo posizionamento non sta ottenendo i risultati desiderati, prendi in considerazione eventuali adattamenti o modifiche per migliorare la tua strategia.
Identificare il tuo USP (Unique Selling Proposition) o Proposta di Vendita Unica, ovvero il tuo attributo distintivo, è un passo cruciale nel processo di posizionamento aziendale.
Il tuo USP è ciò che ti rende unico rispetto ai concorrenti e offre un valore aggiunto al tuo pubblico di riferimento.
Ecco alcuni passi che puoi seguire per individuare il tuo USP:
1. Analizza il mercato e i competitor
Studia il mercato in cui operi e identifica i principali competitor. Cosa offrono loro e come si posizionano?
Individua le caratteristiche comuni tra i competitor e cerca di capire quali sono gli aspetti in cui puoi distinguerti.
2. Comprendi le esigenze del tuo pubblico di riferimento
Analizza attentamente il tuo pubblico di riferimento. Cosa cercano e desiderano i tuoi potenziali clienti?
Chiediti quali problemi puoi risolvere o che bisogni puoi soddisfare meglio degli altri nel mercato.
3. Evidenzia i tuoi punti di forza
Identifica le caratteristiche uniche della tua azienda, dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi che ti distinguono dai competitor.
Chiediti cosa ti rende diverso e migliore rispetto agli altri e quali vantaggi puoi offrire ai tuoi clienti.
4. Focalizzati sulla proposta di valore
La tua USP dovrebbe essere una dichiarazione chiara e concisa che esprime il valore unico che offri ai tuoi clienti.
Concentrati su ciò che rende la tua azienda o i tuoi prodotti/servizi unici e perché i clienti dovrebbero sceglierti invece della concorrenza.
5. Testa e valida il tuo USP
Testa il tuo USP con i tuoi clienti attuali o potenziali. Raccogli feedback e valuta le loro reazioni.
Verifica se il tuo USP è rilevante per il tuo pubblico di riferimento e se risponde a un bisogno o a un desiderio specifico dei consumatori.
6. Sii autentico e onesto
Assicurati che il tuo USP sia basato su una promessa che puoi mantenere e che sia in linea con la tua azienda e la tua cultura.
Evita di utilizzare un USP che potrebbe risultare ingannevole o non rispecchiare la realtà.
7. Comunica il tuo USP in modo efficace
Una volta identificato il tuo USP, assicurati di comunicarlo in modo chiaro e coinvolgente attraverso tutte le attività di marketing e comunicazione aziendale.
Utilizza il tuo USP nei materiali promozionali, sul sito web, nei social media e in ogni punto di contatto con i clienti.